La cultura es el estudio de todos
los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres,
etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el
contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su
cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el
comportamiento es notable.
La cultura se
aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno
de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura.
Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. Los
elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia,
y la escuela.
Lo anterior nos lleva a
lo que se conoce como aspectos subculturales en el comportamiento del
consumidor.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible
que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja.
Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros
miembros de la misma sociedad.
El análisis
subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a
las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por
los miembros un grupo subcultural específico. Las principales categorías
subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica,
la edad, el sexo y la educación.
2.1.1 Características de la cultura.
Taylor afirma que cultura es “el conjunto
complexo que incluye el conocimiento, las creencias, el arte, la moral, la ley,
las costumbres y todas las otras capacidades y hábitos adquiridos por el ser
humano como a miembro de una sociedad”.
- Universalidad. Para que un rasgo se considere “cultural”, es necesario que sea compartido y aceptado por todos o por la mayoría de los miembros de una sociedad.
- Naturalidad. La cultura es un tema acerca del cual no se discute y se acepta como natural. Generalmente las personas ni siquiera conocen las razones por las cuales siguen sus normas, reglas o costumbres.
- Utilidad. Si bien el individuo no tiene una idea completamente clara de las razones de su comportamiento cultural, la cultura en sí es un medio para satisfacer mejor las necesidades de la sociedad.
- Dinámica. Como la cultura cumple una función estrictamente práctica, cambia conforme cambian las razones que condicionaron su aparición, y cuando dejan de ser necesarias, se convierten en un estorbo para la satisfacción de las necesidades de una parte de la sociedad.
- Producto del aprendizaje. Como característica final de la cultura, cabe señalar que ésta no es innata, sino aprendida mediante la socialización, es decir, las personas no nacen con una cultura, sino que se culturizan en el medio donde se desarrollan.
2.1.2 Valores culturales: tendencias y cambios.
Los valores
culturales están
constituidos por creencias, actividades, relaciones que permiten a los miembros
de la sociedad expresarse y relacionarse.
Se puede decir que los valores
culturales son aquellos valores ampliamente compartidos por todos los miembros
de grupos, sociedades, culturas, etnias, etc. Estos valores se identifican a
través de los objetos, condiciones, características que los miembros consideran
importantes.
En la mayoría de los países, los
valores pueden incluir la religión, familia, niños, educación, sociedad,
comunidad, amistad y colectividad. Los valores de una sociedad por lo general
se perciben cuando se observan en su vida diaria.
Los valores culturales pueden identificar a una persona como buena
o mala.
Valores, Tendencias y Estilos de vida.
La cultura es dinámica, se producen cambios y éstos afectan a los individuos, a los consumidores. Anticipar rápidamente qué nuevas pautas parecen desarrollarse es fundamental para identificar oportunidades de mercado y prever amenazas potenciales. Hay que tener preparadas nuevas estrategias, nuevos planteamientos y nuevas actividades. Algunas de las tendencias son:
1.- Médico-Corporales: tendencia a mejorar el aspecto y apariencia física, tendencia a mejorar el estado de salud corporal, tendencia a aceptar el consumo de estimulantes, tendencia a lo natural, hacia la naturaleza, tendencia a la actividad deportiva, tendencia a la automedicación.
2.- De contenido individual: tendencia a incorporar belleza a lo que nos rodea, hacia el misticismo y la introspección, a la región individualizada, a una mejor valoración del tiempo de ocio, a vivir al día, hacia el desarrollo de la creatividad personal, a la formación integral y la autorrealización, al personalismo, a simplificar la vida.
3.- De proyección externa: tendencia a la familiaridad, hacia el romanticismo, hacia nuevas formas sociales y culturales, al consumismo, hacia nuevas formas de materialismo, al pacifismo y la fraternidad, al ecologismo
4.- Liberal-progresistas: tendencia hacia actitudes sexuales más liberales, a la igualdad de sexos, hacia la novedad y el cambio, a aceptar la importancia de los jóvenes, hacia una mayor permisividad social, a aceptar la acelerada evolución tecnológica.
 |
| La principal tendencia cultural que definen al consumidor es la globalización. La conectividad en un mundo global; la migración hacia lo virtual; la
falta de confianza y de valores y una sociedad cambiante e inestable.
2.1.3 Subculturas
como posibles mercados meta.
La cultura existe para
satisfacer las necesidades de las personas que forman una sociedad. Ofrece
orden, dirección y guía en todas las fases de la resolución del problema
humano, brindando métodos auténticos y comprobados para satisfacer necesidades
fisiológicas, personales y sociales.
La cultura tiende a satisfacer todas las
necesidades del hombre, pero las satisface en diferentes planos: el material, el
simbólico, el intelectual y el emocional. La simple acción de comer es
diferente en el hombre y en el animal o la planta. La comida, en nosotros, se
convierte en ritual y el ritual satisface necesidades emotivas como el de
pertenencia a una familia, satisface necesidades intelectuales, como el de
equilibrar los alimentos con el fin de nutrirnos y no sólo de hacer que
desaparezca el hambre; los utensilios utilizados participan del plano de lo
simbólico, es diferente comer con cubiertos o sin cubiertos, con cubiertos de
aluminio o cubiertos de plata, con un tenedor para todo o con el tenedor
apropiado para cada platillo, servir el vino en una copa o en un vaso o en una
taza. Comer con vino, con agua de frutas, con refresco o con agua sola. Hasta
en estos ínfimos detalles se inmiscuye la cultura.
SUBCULTURAS
Y POSIBLES MERCADOS META
En una sociedad existen grupos que muestran
valores y elementos culturales homogéneos, pero que los diferencian de otros
grupos. A estos grupos se les denomina subculturas. Lo importante para el
responsable de marketing es darse cuenta de esta posible variedad cultural y
analizarla.
De cierto interés podemos destacar los
siguientes cuatro tipos de subculturas:
1.- Extranjeros
2.- Grupos religiosos
3.- Grupos geográficos: diferencias entre
comunidades autónomas en por ejemplo, la percepción del precio, la capacidad de
innovación, etc.
4.- Grupos raciales
• Las distintas nacionalidades presentan
inclinaciones y gustos étnicamente distintivos.
• Los diferentes grupos religiosos representan
subculturas con referencias culturales específicas, con preferencias y tabúes
determinados.
• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos
diferentes.
• Las distintas zonas geográficas presentan
también subculturas diferentes con estilos de vida característicos.
2.1.4 El impacto del
entorno demográfico y económico.
EL AMBIENTE DEMOGRÁFICO
En este punto analizamos brevemente las 4
tendencias más importantes relacionadas con las variables demográficas:
Disminución de la
tasa de crecimiento de la población, cambio en la
estructura de edades de la población, los movimientos geográficos interiores, incremento notable de
la educación. La educación afecta a numerosos aspectos del
comportamiento del consumidor, incluyendo preferencias y criterios de
evaluación, procesos perceptivos, comunicación deseada, etc.
Concretamente las empresas deben hacer frente a
esta nueva situación que se plantea, fundamentalmente con un mejor conocimiento
de necesidades, motivaciones y deseos de los consumidores, bienes y servicios
más adaptados, incrementos de calidad, mejor servicio y mucha
mayor atención al cliente como elemento clave de diferenciación y
ventaja comparativa.
EL ENTORNO ECONÓMICO
Según la teoría económica más clásica el consumidor
tiene información suficiente, escasez de recursos, maximiza su satisfacción y
tiene un comportamiento racional. Así, vemos la importancia del tema económico
como telón de fondo o marco de escasez y limitación de recursos en que se
desarrolla el comportamiento de los consumidores. Y debemos analizar algunas
estadísticas que nos aproximen al poder o capacidad de compra individual.
Desde una perspectiva macroeconómica el consumo se
utiliza con frecuencia como indicador del bienestar entre los
diferentes grupos de la población. La actividad de consumo constituye uno de
los elementos más importantes del comportamiento de los individuos,
prácticamente es la actividad a la que le dedicamos mayor cantidad de recursos
y tiempo.
La EPF (Encuestas de Presupuestos Familiares) utiliza el concepto de gasto de consumo en
el hogar, como flujo monetario que destina el hogar a la adquisición de bienes
y servicios de consumo. A partir de aquí, los gastos de consumo que se
consideran están clasificados en las 9 categorías siguientes:
La estructura es similar a la pirámide de Maslow y
por ello el % de recursos que las familias aplican a cada grupo de gasto
disminuye a medida que pasamos del primer grupo hasta el noveno, y
fundamentalmente es así en situaciones de coyunturas económicas descendentes o
no desarrolladas.
2.2 La influencia de la clase social.
La clase
social es
una forma de estratificación social en la cual un grupo de
individuos comparten una característica común que los vincula
socioeconómicamente, y además, es una de las variables que muchas empresas
utilizan para la segmentación de mercados, ya que mediante la clasificación por
clases sociales podemos identificar patrones de comportamiento de grupos de
consumidores.
Existen
diferencias entre las clases sociales en cuanto a los hábitos de indumentaria,
uso del teléfono, uso de su tiempo libre, preferencias en los lugares de
compra, hábitos de ahorro, gastos, inversión y usos de crédito, pero estas
diferencias son las que los mercado logos deben de utilizar para enfocar sus
productos o servicios conforme a los gustos, preferencias y necesidades
de determinada clase social. Todas las clases sociales se pueden caracterizar
por:
Todos
los seres humanos pertenecemos a determinada clase social, la cual está determinada
por variables como su profesión, sus ingresos, su bienestar, su educación y sus
valores, y no por una sola variable. De igual forma las personas a lo largo de
su vida pueden cambiar de clase social, aunque esto variara de acuerdo con la
rigidez de la estratificación global de cada sociedad.
La
clasificación por clase social nos da dentro de la sociedad un estatus y esto
nos lleva a comportarnos de una manera muy particular y da lugar a un fenómeno
“el consumo por estatus” o “standing”, que consiste en tratar de elevar
nuestra posición social basándonos en el consume de ciertos bienes y servicios
o en nuestras posesiones llamativas. Las empresas deben prestar especial atención
a este fenómeno para detector cuales consumidores buscan tales posesiones
resaltadoras de estatus.
El
estudio de las clases sociales y las diferentes características de cada clase
social permitirán a los especialistas del marketing identificar la manera de satisfacer a
cada estrato social de la manera más reconfortante.
2.2.1 Concepto
y características de la clase social.
La clase
social es
una forma de estratificación social en la cual un grupo de
individuos comparten una característica común que los vincula
socioeconómicamente, y además, es una de las variables que muchas empresas utilizan
para la segmentación de mercados, ya que mediante la clasificación por clases
sociales podemos identificar patrones de comportamiento de grupos de
consumidores.
Clase
social es una forma de estratificación social en la cual un grupo de individuos comparten una
característica común que los vincula social o económicamente, sea por su
función productiva o "social", poder adquisitivo o
"económico" o por la posición dentro de la burocracia en una organización
destinada a tales fines. Estos vínculos pueden generar o ser generados por
intereses u objetivos que se consideren comunes y que refuercen la solidaridad
interpersonal. La formación de un sistema de clases depende del hecho de
que sus funciones sociales sean, independientemente de la existencia de una
vinculación orgánica, mutuamente dependientes a un marco social mayor.
Características
Las clases sociales son estratos amplios de la
sociedad que presentan las siguientes características:
2.2.2 Los
determinantes de la clase social.
2.2.3 Procedimientos
para medir la clase social
Método sociométrico.
En este procedimiento se pregunta a las personas por sus relaciones. Analizando las relaciones personales se construyen redes de relaciones entre personas que permiten determinar diferentes niveles. Este procedimiento requiere una población pequeña o estudiar a toda la población mediante una muestra de la cual se analiza quien se relaciona con quien, lo que permite construir mapas de relaciones personales. Método subjetivo. El método subjetivo puede emplear un procedimiento reputacional o una encuesta respecto a la subjetividad personal.
El método reputacional pregunta a los individuos
por los demás para evaluar como son asignados a distintos estratos desde la
perspectiva de los encuestados. El método reputacional trata de medir el
prestigio social.
El método subjetivo personal pregunta a cada
persona donde considera el propio sujeto que se encuentra desde una perspectiva
de estratos sociales. El método subjetivo trata de medir la conciencia de clase
de los diferentes individuos.
1.
La clase alta-alta
2. La clase alta-baja
3. La clase media-alta
4. La clase media-baja
5. La clase baja-alta
6. La clase baja-baja
2.2.4
Implicaciones de la clase social para el consumidor
Las clases sociales son
Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son
equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas
en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso
de la posición en la clase social.
Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Grupo
Primario: es
aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y
aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los
amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un
control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
Grupo
secundario: aquí
se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las
agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda,
comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los
demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al
contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir
hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.
Grupos de
referencia: es
el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de
personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir
en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.
El profesional de marketing debe
identificar un líder de opinión dentro del grupo de
referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos
aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores). Los
grupos de referencia más utilizados en el mkt son: las personalidades, los
expertos y el "hombre común".
2.3 La influencia de los grupos sociales y de la familia.
La influencia Social está presente en todos los
ámbitos de la vida del ser humano, la sociedad influye sobre las percepciones,
actitudes, juicios, opiniones o comportamientos de las personas. Esta influencia se da por la relación con personas,
grupos, instituciones y con la sociedad en general. Es la Psicología Social la que intenta explicar
cómo y por qué se presenta este fenómeno y para qué.
2.3.1 concepto y características de los grupos
sociales.
Es un conjunto de entidades jurídicas, formalmente independientes,
ligadas entre sí por vínculos eco y finan, a través de participaciones de unas
compañías en el capital de otras
Características:
2.3.2 Clasificación de los grupos sociales.
GRUPOS
PRIMARIOS/SECUNDARIOS.
Ejemplo: Los
grupos primarios/secundarios: los miembros de la familia como pueden ser los
padre, madre, o hermanos y familiares muy allegados a esta, su relación perdura
en el tiempo debido a su afiliación, proximidad e intimidad, entre ellos
interactúan cara a cara, como si fueran única persona, debido que unos a otros
se protegen y se ayudan, cada uno de ellos desempeña los roles que son
aceptados por los familiares, como el rol de padre, los hijos respectan el
papel que desempeñe y aceptan las normas.
En
cambio los grupos secundarios puede ser centro de trabajo estar
formado grupos de trabajos con pocos vínculos sentimentales, no desarrollan un
contacto cara a cara normalmente, son grandes grupos y estos pueden convertirse
en tener fuertes vinculo sentimentales , son más formales porque donde
desarrollamos nuestra labor en instituciones y son rígidos en su estructura por
sus normas, su duración es breve a diferencias de los grupos primarios que
perduran por su afinidad y pertenencia al grupo.
NATURALES/ARTIFICIALES.
Ejemplo:
El grupo natural puede ser un compañero de trabajo o amigos que sin que lo haya
provocado, nos hacemos amigos por tener los gustos iguales, o, intereses o los
valores y comportamientos iguales.
En
cambio los grupos artificiales: Imaginemos unos grupos de Trabajadoras Sociales
que el Ayuntamiento ha contratado para hacer un estudio de la población.
FORMALES/INFORMALES:
Ejemplo:
Los grupos formales pueden estar formados por grupo de trabajo en el Banco de
Santander, que deben conseguir unos objetivos que son comunes y que los tienen
establecidos, este grupo está formado por la directora del banco y los
subdirectores, los jefes de negociados y los administrativos,
En
cambios los grupos informales tienen su origen en la necesidad de convivir
con los compañeros en el Banco y así estableciendo relaciones satisfactorias
para conseguir el objetivo que le han marcado.
2.3.3 La
influencia de los grupos en el comportamiento del consumidor.
Los estudios sobre las
influencias grupales o la conformidad con las expectativas grupales
frecuentemente dan pie a sentimientos negativos. La conformidad suele verse
como seguir a la masa, sin actuar ni pensar como individuo. Es importante que
obtengamos una visión más realista de la conformidad, ya que es el mecanismo
que hace influyente al grupo. La conformidad es la tendencia a querer ser como
las personas destacadas e importantes.
Naturaleza
de la influencia del grupo de referencia
La conformidad no es un grupo
unidimensional. Es importante distinguir entre estos tipos, ya que la
estrategia de marketing requerida depende del tipo de influencia.
La influencia informativa ocurre cuando un individuo
utiliza los comportamientos y las opiniones de los miembros de un grupo de
referencia como unidades de información potencialmente útiles. Así, una persona
puede darse cuenta de que varios miembros de un grupo dado consumen una marca
particular de café. Esa persona decide probar dicha marca simplemente porque
existe evidencia (su uso por parte de los amigos) de que puede ser una buena
marca. O uno puede decidir ver cierta película porque un amigo con gustos
similares la recomienda. En estos casos, la conformidad es simplemente el
resultado de la información compartida por los miembros del grupo.
La influencia de identificación, también conocida como
influencia de expresión de valor, ocurre cuando los individuos utilizan las
normas y los valores percibidos del grupo como una guía para sus propias
actitudes o valores. Así, el individuo utiliza al grupo como un punto de
referencia para su propia imagen. Los grupos de referencia formados por
compañeros parecen ejercer una influencia de identificación muy importante para
los adolescentes.
Grado y
tipo de influencia del grupo de referencia
Es posible que los grupos de
influencia no influyan en una situación específica, o bien pueden influir en el
uso de la categoría de un producto, el tipo de producto utilizado y la marca
empleada. La influencia de la marca será probablemente una influencia sobre la
categoría más que sobre una marca especifica. Esto es, probablemente un grupo
aprobara (o desaprobara) una gama de marcas como cervezas importadas o
automóviles de lujo.
Además, la naturaleza de la
influencia –infamativa, normativa o de identificación- puede variar
de acuerdo con las situaciones. De ahí que sea útil entender las condiciones
relacionadas con los diferentes tipos y niveles de influencia de los grupos de
referencia.
Determinantes
del tipo de influencia del grupo de referencia.
Cualquier intento de marketing
por utilizar del grupo de referencia requiere la comprensión del tipo de
influencias que existen. Por lo tanto, es importante poder predecir el tipo de
influencia relevante para una situación de consumo en
particular. Por ejemplo, un gerente que tarta con un producto
complejo, que destaca sobre una variedad de marcas, como los esquíes o los
automóviles deportivos, esperaría encontrar un alto nivel de influencia grupal
tanto normativa como de identificación. Esto a su vez, sugiere ideas
útiles para la publicidad.
Determinantes
del grado de influencia del grupo de referencia.
La influencia grupal es mayor
cuando el uso de un producto o marca s visible para el grupo. En el caso de un
producto como el calzado para ejercicios aeróbicos, son visibles la categoría
del producto, el tipo del producto y la marca. Por lo general, la
influencia del grupo de referencia afecta solo aquellos aspectos del producto
(categoría, tipo o marca) que son visibles para el grupo.
La influencia
del grupo de referencia es mayor conforme la necesidad del producto es más
baja. Así, los grupos de referencia ejercen una fuerte influencia en la
posesión de productos no necesarios como veleros y equipos estereofónicos, pero
influyen mucho menos en los productos necesarios, como los relojes de pulsera y
las neveras.
El cuarto
factor que influye en la repercusión de un grupo de referencia en la conducta
del individuo es la relevancia del comportamiento para el grupo. Cuando más
relevante sea una actividad particular para el funcionamiento del grupo, mayor
será la presión para acatar las normas del grupo en lo referente a esa
actividad. Así, el estilo de vestir puede ser importante para un grupo social
que cena con frecuencia en restaurantes elegantes y no tener importancia para
un grupo de referencia que se reúne los jueves por la noche para jugar
baloncesto.
El factor final que
afecta el grado de influencia de un grupo de referencia es la confianza del
individuo en la situación de compra.
2.3.4. Líderes de opinión y su impacto en el
comportamiento del consumidor.
Los líderes de opinión son, a menudo, los primeros en probar
nuevos productos y servicios por pura curiosidad.
El liderazgo de opinión es un
fenómeno casual y por lo general permanece oculto, por lo que es difícil
encontrar a los líderes de opinión. Por tanto, a menudo, los mercadólogos
tratan de crearlos. A veces las empresas utilizan estrellas de cine, figuras
del deporte y otras celebridades para promover sus productos. Sin embargo, la
efectividad del respaldo de las celebridades varía, dependiendo en gran medida
de lo creíble y atractivo que sea el vocero y de qué tan familiarizadas están las
personas con él o ella.
El perfil de un líder de opinión
es el siguiente:
2.4. La familia: concepto y características.
Es un sistema
constituido por miembros unidos por relaciones de alianzas y consanguinidad,
ordenados en base a mitos y reglas heredadas interactuando y creando su
peculiar modo de organización.
CARACTERISTICAS
Es un sistema
abierto, en transformación que, pese a los cambios permanentes, se sostienen a
lo largo del tiempo. Manifiestan conductas redundantes que le otorgan
singularidad, con un conjunto de creencias que asigna significado a su
particular manera de leer el mundo.
Los límites de un
subsistema están formados por las reglas que establecen quién participa de él y
cómo, y cumplen la función de proteger la diferenciación del sistema. Un
funcionamiento familiar adecuado, requiere de límites suficientemente bien
definidos como para que sus miembros puedan desarrollar sus funciones sin
intromisiones y a la vez deben permitir el contacto con otros subsistemas.
2.4.1 La toma de decisiones en la familia.
Toma de Decisiones
Familiares. Es el proceso mediante el cual se toman decisiones en las que dos o
más miembros de la familia intervienen directa o indirectamente. Supone la
consideración de preguntas, como quién compra, quién decide y quién usa en el
producto.
Funciones de los individuos desempeñan varias
funciones en diferentes decisiones:
• Iniciador
• Recopilador de información • Influyente • Responsable de tomar decisiones • Comprador • Usuarios
La necesidad o ausencia de la necesidad y consumo notorio o
privado determinan juntas el grado de influencia del grupo de referencia,
siendo éstas las características de la situación de consumo.
Roles de quienes toman la
decisión
• Iniciador. Persona que sugiere la idea o identifica una
necesidad.
• Portero. Realiza la búsqueda de información y controla el flujo de datos disponibles para el grupo. • Influyente. Persona que trata de controlar el resultado de la decisión. Puede estar motivado para intervenir y difieren de la cantidad de poder que tienen para convencer. • Comprador. Quien efectúa realmente la compra, puede pagarlo, tratar de adquirirlo o ambas. • Usuario. El que utiliza el producto o servicio
Decisión de compra por
consenso. Los miembros están de acuerdo con la
compra deseada, y sólo difieren en términos de su realización, es probable que
se participe en la solución del problema y considere alternativas hasta
encontrar satisfacer el objetivo del grupo.
Decisión de compra
acomodaticia. Los miembros del grupo
tienen distintas preferencias o prioridades y no pueden ponerse de acuerdo con
una compra mínima que satisfaga las expectativas mínimas de todos los
integrantes. Es probable utilizar la negociación, coerción y compromiso para
ponerse de acuerdo.
Toma de decisiones familiares y roles relacionado con
el consumo
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SI y NO son palabras cortas, pero fuertes. La mayoría de nuestros problemas son por decir SÍ demasiado rápido y NO demasiado tarde.
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Espero y les sirva la información
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